合作成功案例

　　当时，飞利浦公司在全球设有300多家工厂，是世界上最大的电器制造公司★★。在此之前，全球已有48个国家和地区的不同公司与他们有过技术合作，都取得了非常好的发展★。于是，松下公司就想到了要与飞利浦公司进行技术合作。

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　　高桥荒太郎此言一出，飞利浦公司的谈判代表深感震惊，可细细品味★★★，这种要求其实又非常合理。因为松下公司已建立起了健全的销售网络，一旦合作产品上市，飞利浦公司根本不用为销售问题而担心。

　　上世纪50年代初★★，松下电器公司进入了一个发展瓶颈它虽然在全球有非常不错的销售网络，但是因为科研力量比较薄弱，产品渐渐被市场所拒绝。

　　究其原因★★★，第一间房子的猴子一进房间就看到了地上的食物，于是，为了争夺唾手可得的食物而大动干戈，结果伤的伤，死的死。

　　这时，高桥荒太郎突然想到了一点：所谓的“合作”当然是指双方互利★★，而不是自己在求人。高桥荒太郎心想，要使飞利浦降低要求★★★，惟一的办法就是让他们看到松下的强项!

　　因为松下在全球有不错的销售网络★★，双方合作后的产品能非常迅速地销往世界各地★★。高桥荒太郎说★★：“双方合作建设合资公司，在技术上接受贵公司的指导，而经营却靠松下电器公司，我们公司的经营技术是众所周知的★★★，所以★★，我们也有向贵公司索取经营指导费的权利!★”

　　不久后，松下就与飞利浦合作成立了一家公司★，其产品很快畅销世界各地★★★，双方都在技术与经营的完美合作中大获其利，松下电器更是借此而起死回生，逐渐发展成一家国际化大公司!

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　　在接下来的谈判中，高桥荒太郎再也不提关于降低技术转让费的事情，转而去要求飞利浦公司支付经营指导费!

　　第三间房子的猴子虽做了努力★，但食物太高★★，难度过大★，够不着，被活活饿死了。只有第二间房子的两只猴子先是凭着自己的本能蹦跳取食。最后，随着悬挂食物的高度增加，难度增大★，两只猴子只有协作才能取得食物★。于是，一只猴子托起另一只猴子跳起取食★★。这样★★，每天都能取得够吃的食物★，很好的活了下来。

　　当时身任松下公司副总裁的高桥荒太郎亲自出马，与飞利浦公司进行谈判。飞利浦这个“全球电器老大”对这项合作业务的兴趣并不是特别大，他们对高桥荒太郎提出了很苛刻的要求：双方在日本合资建立一家股份公司，公司的总资本为6.6亿日元★，松下电器要出资70%，而飞利浦公司只愿意出资30%，并且，对于这30%的资本★★，飞利浦公司还不愿意用现钱直接投入★★★，而是以技术指导费转作为资金。这意味着，飞利浦公司不需要投入一分钱，全部资金由松下电器一家承担!如果真是这样的话★，别说是合作，仅凭这一笔前期投入，也足以使松下彻底倒闭!

　　飞利浦公司终于同意重新考虑合作事宜，最后商定，由松下向飞利浦公司支付5%的技术指导费，同时飞利浦向松下支付6.3%的经营指导费!这样一来★★★，松下公司不仅不用支付技术指导费，反而还多收了1.3%的经营指导费!

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　　美国加利福尼亚大学的学者做了这样一个实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，每间2只★★★，房子里分别放着一定数量的食物，但放的位置高度不一样。第一间房子的食物就放在地上★★，第二间房子的食物分别从易到难悬挂在不同高度的适当位置上，第三间房子的食物悬挂在房顶。

　　数日后★★★，他们发现第一间房子的猴子一死一伤★，伤的缺了耳朵断了腿★，奄奄一息。第三间房子的猴子也死了。只有第二间房子的猴子活的好好的★。

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　　可事实上，按照国际惯例，技术指导费一般是3%，远没有30%这么高的标准。用3%的技术指导费来代替30%的资金投入，高桥荒太郎怎么也不会答应★★。接下来★，他用国际惯例反复交涉，最后，飞利浦把技术指导费降到了5%，但高桥荒太郎并没有表示满意，但不论高桥荒太郎怎么说，飞利浦都不愿再降低要求★★。

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